в Статьи

Как преодолеть 6 барьеров на пути к конверсии

Как преодолеть 6 барьеров на пути к конверсии

Большинство людей не совершают покупки по мановению руки. Чаще всего мы решаем, купим ли мы что-то, более-менее аккуратно и после некоторого обдумывания, особенно если речь идет о покупке онлайн, и если речь идёт о чем-то, что стоит дороже 300 рублей.

Нет, нашей первой реакцией при виде продукта будет не открытый кошелёк, а вопрос: «Нужен ли этот продукт нам?» И мы задаем этот вопрос снова и снова по мере знакомства с предлагаемым продуктом или услугой.

Поэтому ваша задача как онлайн-маркетолога — предупредить вопросы и возражения, которые мешают вашим посетителям становиться клиентами и подписчиками. Перед вами 6 мощнейших возражений, которые вам необходимо будет постоянно преодолевать, чтобы достичь той конверсии, которую вы заслуживаете.

Слишком дорого

Пожалуй, это самая распространенная причина, чтобы не покупать. Очевидно, что никто не хочет расставаться с деньгами. Если люди не оценивают ваш продукт на столько, на сколько оценили его вы, они посчитают его слишком дорогим. Люди постоянно выбирают альтернативный вариант просто потому, что он дешевле.

Вот несколько способов, как можно бороться с этим возражением на вашей лендинг пейдж или в онлайн магазине. В первую очередь — докажите, что ваш продукт стоит своих денег. Покажите пользователям, что реальная стоимость продукта на самом деле в 10, 20 или в 100 раз больше.

К примеру — есть аналитический сервис RJ Metrics для сайтов электронных продаж. Их абонентская плата составляет $750 в месяц, что весьма солидная сумма, особенно если учесть, что существуют бесплатные Google Analytics и Piwik.

Так как же RJ Metrics убеждают потенциальных пользователей? В основе их доказательства лежит простое объяснение — что их услуги могут повлиять на вашу прибыль кардинальным образом. На их сайте можно найти такие примеры: компания NoMoreRack, добившаяся увеличения прибыли на $100 миллионов за один год. 100 миллионов долларов за 750 в месяц? Заверните.

Другой метод — перераспределить цену. Как это сделала компания AppSumo? У них есть информационный продукт (онлайн-курс), обучающий людей, «как сделать бизнес, приносящий $1000 в месяц». Стоимость курса — $300. Понятно, что для их целевой аудитории — то есть людей, которые хотят делать 1000 доларов в месяц — эта сумма весьма велика. Скорее всего им не до онлайн-курсов. Но AppSumo «перефразировала» стоимость: вместо единоразовой оплаты в $300 они предложили абонентскую оплату в $30 / месяц в течение года. Понятно, что в итоге сумма становится больше на $60, чем при единоразовой покупке, но это уже звучит намного более доступно, не так ли?

Как преодолеть 6 барьеров на пути к конверсии

Они пошли еще дальше — ведь 30 долларов в месяц легко представить в виде 1 доллара в день! Вы тратите больше на чашку кофе! Разумеется, вы можете отказаться от одной кружки кофе ради самообразования. А теперь посчитайте: за $1 вы сможете научиться зарабатывать $1000 в месяц. Не удивлюсь, если вам самим захотелось это попробовать. Именно поэтому — старайтесь представить цену в более дешевой и мягкой форме.

Третий метод: делайте дополнительные ценовые ниши. Допустим, ваш продукт стоит несколько сотен долларов в месяц. Нелегко перераспределить такую сумму, поэтому стоит сделать более дешевые варианты продукта с меньшим количеством функций.

Многие компании предлагают базовый вариант бесплатно. Это позволяет людям подписаться на продукт, чтобы попробовать его. Во-первых, знание продукта поможет клиенту понять необходимость платных функций, а во-вторых, вы получаете потенциального лида, которого уже можно будет подготовить к покупке с помощью рассылки.

К тому же, разные ценовые варианты делают доступным эффект «дорогого соседства» — когда люди видят вашу цену рядом с более высокой, ваша цена кажется гораздо более доступной.

Слишком сложно

Если есть сложность — значит замешана кривая обучения. Мы хотим результат здесь и сейчас. «Лучше бы раньше, но раньше уже закончилось». Если ваш продукт слишком сложно настраивается, люди найдут более простое решение. И если простого решения пока не существует, какой-нибудь предприниматель обязательно придумает его и украдёт ваших клиентов.

Где-то лет 10 назад конструирование сайта было большой проблемой. Сначала вам нужно было написать код самого сайта, затем код всех страниц продуктов и корзину, затем систему логина, и, наконец, самое сложное — выход на продажу.

Сейчас же такие компании, как Shopify и Bigcommerce позволяют сделать всё это гораздо проще. Вы можете сделать полноценный и действующий онлайн-магазин за несколько минут.

Снижение сложности — это прямой путь к сердцам покупателей. Покажите им, насколько легко использовать ваш продукт с помощью видео-демонстраций и страниц с объяснением.

Более того — установите ограничение на время, затрачиваемое на то, чтобы начать использовать ваш продукт или услугу. Shopify говорит, что вы сможете начать продавать уже сегодня. Попробуйте теглайны вроде: «Начните через 3 клика!» или «Всего 5 минут на установку!»

Если ваш продукт слишком сложен, предложите бесплатную или льготную помощь по настройке. И, наконец, сделайте отзывчивую службу поддержки и форум сообщества — так вы точно победите барьер под названием «сложность».

Слишком рискованно

Когда вы продаете продукт, вы продаете выгоды. Продукт несёт определенные ожидания относительно своих качеств, и это значит, что он должен им соответствовать. Если это не так, то клиент не получает то, за что он платит, а это означает риск.

Самый популярный способ борьбы с этим фактором — пробный период. Если вы предлагаете безо всякой платы пользоваться вашим продуктом в течение какого-то времени, это снимет любые подозрения относительно вашего продукта и будет служить своего рода гарантией качества.

Есть другой метод, и он больше подходит для информационных продуктов и физических — это гарантия возврата денег. Клиенты могут купить продукт, но если он их разочарует или не будет отвечать их нуждам, они просто вернут свои деньги назад.

Не требуется прямо сейчас

Ваш продукт может быть дешевым, он может быть простым и может хорошо работать. Однако, люди всё еще могут спросить себя: «Действительно ли мне это нужно сейчас?»

Убедить людей, что они нуждаются в продукте прямо сейчас — сложная задача, особенно если ваш продукт доступен повсеместно. Решением может быть создание дефицита или ограниченные по времени предложения.

AppSumo убеждает людей совершить покупку, утверждая, что есть только ограниченное количество мест. Но какие места? Это же информационный продукт. Они что, сделали только 100 копий? Нет, разумеется. Но они закрывают регистрацию на свой курс после 100 подписчиков, потому что знают, что создание дефицита заставит покупателей решать быстрее.

Для обычных продуктов, временные скидки работают лучше всего. Вот почему праздничный шопинг производит столько продаж.

Временная скидка создает необходимость «купить прямо сейчас»:

Как преодолеть 6 барьеров на пути к конверсии

Не заслуживает доверия

Доверие — это важная составляющая в наши дни, особенно в интернете. Стало слишком просто поднять дешевый сайт и продавать разнообразный мусор. Доказав, что вы реальный человек, а не безликий механизм или безыменная организация, вы добьетесь нужного уровня доверия, которое выведет вас из ряда бесчисленных онлайн-магазинов.

Первый шаг — создание страницы «О нас» и экскурс в вашу историю. Вставьте фотографии себя и своей команды. Расскажите людям о своем предыдущем опыте и о том, почему вы решили создать компанию. Поделитесь своими целями и убеждениями.

Второй шаг — выйдите в социальные сети. Сейчас стало уже стандартом иметь активную страницу в Твиттере или Фейсбуке. Ваши подписчики, возможно, и не станут клиентами прямо сейчас, но взаимодействие с общественностью — это отличное социальное доказательство, создающее доверие.

Отзывы и логотипы ваших клиентов — тоже важный элемент, про который никогда не стоит забывать. А если вы продаете непосредственно со страницы, то позаботьтесь и о SSL-сертификате, чтобы подтвердить безопасность оплаты на вашем сайте.

Не самый лучший

Это последний аргумент. После того, как вы прорвались через все предыдущие возражения, возможный клиент может всё еще задуматься: «Да, звучит неплохо, но нет ли на горизонте чего-то получше?»

Все хотят, чтобы их продукт был самым лучшим, но на то чтобы стать самыми лучшими среди конкурентов могут потребоваться серьезные ресурсы и много времени. Впрочем, чем раньше вы начнете, тем лучше.

Хороший пиар и попадание в блоги может быть хорошей стратегией. Ваше имя, опубликованное в топовых постах и статьях покажет, что у вас действительно есть что-то выдающееся.

Отзывы клиентов высокого уровня тоже могут послужить мощными сигналами о том, что вы лучшие. Если вашим продуктом пользуются лучшие — то скорее всего вы тоже «очень даже ничего».


Эффективная борьба с барьерами перед покупкой заканчивается тогда, когда у пользователей просто не остается причин не купить. Сделайте это своей целью, и конверсия не заставит себя ждать.

Написать Комментарий

Комментарии